Présentation de l’auteur ou de son sujet d’étude :
« Docteur en négociation complexe (PhD) et Fondateur de l’Institut NERA – Institut de Négociation et de Recherche Appliquée (www.institut-nera.com), Julien consacre au quotidien son énergie à la formation et l’assistance des individus, des organisations et des entreprises, pour lesquels négocier et gérer les conflits est un enjeu majeur.

Négociateur professionnel, Julien a travaillé de nombreuses années sur des fonctions opérationnelles et managériales en cabinet de conseil. Responsable et coordinateur du programme de Négociation de la Sorbonne depuis 2010, il a passé en parallèle 4 années dans un laboratoire de recherche à la Sorbonne pour modéliser les processus de négociation d’influence.»

Nom du contributeur : Émilie Tranchant

Pourquoi avoir choisi cette référence ?
Parce qu’elle apporte une vision critique de la notion de compromis et la positionne comme quelque chose « d’amoindri ». Cette approche est à rapprocher des thèses sur « le dissensus vs consensus », pour étudier la différence entre un consensus, un compromis et un dissensus.

Quelle thèse y est défendue ?
La thèse qui y est défendue est qu’il ne faut absolument pas chercher de compromis. (Cela rejoint d’ailleurs le point de vue de Chris Voss, expert du FBI dans son livre « On ne coupe jamais la poire en deux »). Un compromis est une incohérence, il cite l’exemple d’un couple qui doit choisir en entre une soirée au cinéma (le choix de Monsieur) et une soirée au restaurant (Le choix de Madame). Un compromis consiste à prendre l’entrée au restaurant et voir la fin du film : insensé.
Un bon accord doit être à autre chose qu’un compromis.

Présentation des insights  trouvés :
Julien Pelabere donne 3 clés de réussite pour bien négocier
1- Prendre le contrôle de ses intuitions (elles peuvent nous induire en erreur et annihiler notre écoute active).
2- Passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre, car l’objectif est de faire en sorte que l’autre accepte ma négociation avec son système de pensée.
3- Chercher à augmenter l’autre, à lui apporter un bénéfice.

A lire/écouter/voir en complément :
– Chris Voss, expert du FBI, « On ne coupe jamais la poire en deux », Pocket, 2019
– Développez votre pouvoir, déjouez la manipulation : Développez votre pouvoir, déjouez la manipulation, Julien Pelabere, 2020, Éditions DUNOD
– Podcast, La manal show, Julien Pelabère – l’art de la négociation : influencer les gens. (2021)
https://www.youtube.com/watch?v=n-mxFv2m8WU